LP/GP之间的崭新关系正在重塑！无论LP还是GP，如果还整天细细碎碎老关系，对不起，恐怕你已经落伍了，已经OUT了！回首固然重要，面向未来之探讨当下，才乃当务之急！

嘉宾：

许  庆  茂树资本董事总经理

范  南  光大体育文化基金董事长  

           光大资本总经理

方  元  达泰资本管理合伙人

贺亚军  重庆天使投资引导基金有限公司

           执行董事、总经理

金进贤  星界资本执行董事

杨全文  北京亦庄国际产业投资管理有限公司

            副总经理

机构白描

茂树资本：一家中国的机构化的专业基金投资和咨询公司，定位要做一个有调性的民族品牌母基金。

光大资本：光大证券直投公司，旗下几十只基金，目前正在发起设立母基金。

达泰资本：人民币美元双币基金。人民币基金策略是行业性专项基金，包括大数据人工智能专项基金、医疗健康专项基金、消费升级专项基金等；美元基金策略还是综合性基金。

重庆天使投资引导基金：2009年成立。2015年之前，主要投综合类vc基金，比如IDG、软银、德同、富坤等；2015年之后，投资北极光、洪泰等专注早期投资的科技基金。

星界资本：2017年12月成立，定位于市场化私募股权机构。专注于新经济领域的母基金和直投基金，其中40%的资金分配于母基金，60%的资金用于直接投资。

亦庄国投：是一家综合性控股平台。旗下有三大板块：投资板块、金融服务板块，以及产业园区与孵化板块。亦庄产投是亦庄国投的金融管理平台，旗下有政府引导基金，也有市场化母基金。政府引导基金，包括国家级、北京市及区级。原来做LP较多，现在把一些资源和产业引进来，与一些产业资本和社会资本合作共建GP，既是LP 又是GP。

理想LP具备的那些素质

范南：我在加入光大证券之前，分别在两家银行和一家保险公司，一直在金融机构就职。当年工作的地方从现在判断来看应该属于LP，但当时一直想做GP的事；而现在，作为一个GP，想做LP的事。

LP作为基金的投资人，从有限合伙法律来说，确实对整个基金的规则甚至投资都有一个决定性的作用。LP目前有多种类型，但并不能简单判断出哪一类LP最好。每种LP都有各自的诉求。首先，作为GP，希望LP把钱交给我们时，要尽量最大化地披露LP背后的故事，包括其来源、方向，我们据此来判断其稳定性。中国证监会对于投资者适当性的管理会越来越严。从我们的角度来说，门槛是一个方面，关键是不同LP给GP钱时，GP需要了解LP的真实情况，即LP要透明化。第二，GP要知道什么样的钱能要，什么样的钱不能要，如果GP要了这个钱，那LP所有的优点缺点，包括对你的支持及未来的监督，都应该无条件地全部接受。无论GP还是LP，都要遵守契约，即拿了什么类型的钱，就要接受什么类型钱的监督。第三，找到最合适自己的LP。我们特别喜欢的一种LP类型是，在投资过程中，对GP有很好的支撑作用，尤其在基金策略方面能给予有价值的建议。因为对GP而言，只能专注于自己的投资领域，视野相对狭窄，其实看得多的还是LP。这个重要性已经超过了钱的重要性，其带来的是一种思想理论层面的指导，能为双方合作长期提供坚实的基础。

方元：达泰的LP有三大类。第一类，基本上每只人民币基金都有1/3到1/2的钱是政府引导基金。政府引导基金本身是有诉求的，比如招商引资、产业落地等，这些我们非常理解，也愿意积极配合。关键在于，一些地方政府把这个尺度放在哪个范围计算？比较重要。比如说是达泰整体的生态系统当中，还是单单这只子基金落在当地才算？其实作为GP，不管政府引导基金怎么去要求，我们拿了政府的钱，都希望和当地有很深入的合作，也都愿意把我们的项目和企业家往当地带，和当地有一些资源整合。其实我们是很有动力去做这件事情的。但如果限制特别严格的话，比如限定在这一只子基金上，我们就会权衡当地的产业结构、创业家群体等，是不是能够支撑这样的一个子基金在当地布局，能否真正实现这样的诉求？反而会影响我们的积极性。对那些比较有格局的，或者对整个安排比较宽松的政府引导基金LP会更容易配合起来。第二类，是上市公司或企业集团，要搞清楚其投资我们背后的战略目的是什么？通常这类企业或上市公司的出资，都是有一定战略思考的，一定不只是财务回报目的。知道其目标指向是什么，我们会有意加大那个方面的布局。后面的并购也好，或者控股投资也好，可能会更有针对性一点，形成正向循环。第三类，市场化母基金，包括一些家族办公室等以财务回报为主。这类LP的长线思维可能会对我们更有帮助。我们也希望与这种有长远投资布局的，家族办公室也好，市场化母基金也好，有更深入的沟通。

贺亚军：什么样的LP是GP眼中最完美和最理想的LP？我们从2009年开始到现在，投了27只基金。九年下来，有3个关键词比较重要。第一个是理解，理解不同的GP投资策略和管理风格，是很重要的。因为不同的团队有不同的投资风格和管理风格。第二个是尊重，这是一种互相的尊重。不要认为你是出资人，就对GP的管理干预太多。当然，换一个角度，GP这件事情本身也是一种长线的思维，GP也需要去尊重行业规则，尊重出资人，因为终归是受托理财，对你自己的这个职业也要有起码的尊重。第三个是服务，对于LP来说，特别是地方政府引导基金，其是有特殊诉求的LP，换一个角度，它可以是地方政府引导基金对GP的一个服务。像重庆，是一个传统制造业、汽车业比较发达的一个城市，生物医药也不错。我们LP团队会配合基金做一些具体落地的工作。比如跟当地的地方政府进行一些协调啊等等。当GP有需要，LP和GP是站在一起的，对地方政府引导基金来说，就体现在对GP的服务上。

金进贤：我补充四点。第一点，就是关于LP方面的专业性。之前我们做美元基金比较多，美元基金其实发展了很长的历程。LP在专业方面也积累了很多经验。目前人民币的母基金市场也在蓬勃发展，但还在起步阶段。所以LP在很多专业性方面还需要更多的加强，向美元基金汲取更多的先进经验，包括IR及各种LP的沟通方面，不同LP有不同的诉求。第二点，GP投后管理。作为LP我们可以给出很多有益的建议。很多GP，包括美元GP，我们可以给出很多建议，让其更加专业，也有利于GP加强投后管理的能力。第三点，在GP的投资策略上，包括融资策略等方面可以给出更好的建议。很多GP都是相同的策略，其实可以做一些创新和调整，在某些细分领域，更加突出自己的特色。第四点，好的LP肯定是长线基金，是可持续的。我们以前做美元基金，很多美元基金已经很多期数了，但那些大的长线基金LP，其实每一轮都会跟进去，每一次都会支持这个GP的发展。人民币基金市场还在起步阶段，长线基金还比较少，以后市场成熟了，相信会有越来越多的长线基金。

杨全文：首先，要学会放手。放手不代表没有底线，我们本身也是一家政府引导基金，也是有一定原则的。作为政府，其把财政的钱投入到GP里面，肯定是有诉求的。具体会涉及一些决策体制来保证最基本的诉求得到满足，在这基础之上，我们要学会放手。第二，需要有同理心，什么是同理心？就是我们能够站在对方的角度考虑问题，即作为LP，我站在GP的角度考虑一些问题，尽管LP有时也要做一些责任权利方面的划分，但肯定不会方方面面都想到，这时候相互理解、有同理心很重要，多站在对方的角度思考一些问题，矛盾就会减少。第三，一个好的LP需要很强的协同能力。我们协同GP获取一些好的项目资源，如果这些资源能落到我们开发区来，再帮助他争取一些好的政策，协助项目得到发展。甚至我们也会帮助这些企业整合，毕竟投资的基金比较多，基金下面又有很多项目，这些项目之间本身会有一些协同，甚至做一些整合。

许庆：第一是透明度问题。资管新规之后，很多基金管理人也要重点关注一下，你的这个LP是不是有嵌套行为？如果不符合监管规则的话，基金管理人是有法律责任的。其次，希望LP能给一些具体的指导，这其实跟GP投项目是很像的，都需要投后服务。

怎样才能做好LP？茂树资本的理解是，尊重GP很重要。作为LP，可能有的人过于强势，但GP其实也是一份很值得尊重的工作。所以我们在见每一个GP时，都要求之前做很多细致的功课。每个GP，其花一个小时跟你做路演见面时，你应该对他保持一个起码的尊重，所以我们之前会把所有的资料、ppt、网站等浏览一遍。我们很喜欢直接找GP，即除了平常来找我们的GP，我们自己也会去主动去寻找。作为一个好的LP，应该是要帮忙、不添乱。这个其实跟GP投资项目时类似。当基金管理人出现问题时，LP需要给到他们一些相应的指导，但也不能不懂乱插手。你需要真心热爱这件事，我们提出一个口号——因为热爱，所以专注。其实，作为LP，每天能见到那么多优秀的GP，这本身就是一件让人心驰神往的事。作为LP，要珍惜这份工作。

优秀GP画像

范南： 作为GP，首要的还是保证投资业绩，一切最后都是数字说话。最近几年的中国基金，我们私下总结过，能发到第三期以上，基本上就能存续很久。实际上，很多基金都倒在第一期和第二期上面。说白了，业绩很重要，无论什么客观原因或是主观原因。第二，就是GP对于风险的容忍度和波动性，与LP的需求是一致的。有的LP可能更需要安全稳健型的，但有的LP可能希望能出爆款。现实生活中也见过很多GP和LP吵架的事儿，所有的GP，从善良的角度想，没有人想亏掉钱，可能在风险容忍度的角度，两者沟通不够充分。第三，作为一个合格的GP，在你拿到投资的第一天，甚至之前，就一定要想好退出，买最终还是为了卖。虽然中国越来越不允许刚性兑付了，但从基金的契约精神来讲，你说好了几年就是几年，说话一定要算数！不能说你拿到钱时，说目标是几年，但实际操作过程中，又想着一期一期来接。一个负责的GP，在拿到钱的第一天，一定要想清楚基金到期的模式。第四，对于GP而言，在拿钱时和实际运营过程中，当初讲的投资策略要坚持，要继续，不能是拿钱时是一个策略，实际投资时又是另外一个策略。现实中有些GP拿钱是一批人，干活儿是另一批人，是有很大问题的。从实践来看，策略要坚持，不背离当时的契约精神。同时，人员要相对固定与匹配。

方元：身为GP，头等大事儿是帮LP赚到钱。第二，一个稍好点的GP，还需要帮LP系统性的稳定的赚到钱。不能是市场波动的机会主义地去赚钱，那不是一个好的GP。这样LP才能有一个良好的预期。当然要想做到这一点，首先要有足够的智商，其次还要足够勤奋，要善于去积极的寻找各类潜在机会。第三，要有足够的情商。除了跟LP搞好关系，还要跟其他GP和企业家都能相处愉快，能够沟通的充分和透明。作为GP，是一个蛮苦逼的工作，是“重体力劳动+重脑力劳动”，非常不容易。为LP赚钱是根本使命，如何持续稳定的赚到钱，则是作为GP的更高追求。  

贺亚军：我讲三个关键词，就是LP心目中优秀的GP画像，我们也是按这种画像在寻找。第一个关键词，尊重。尊重你自己从事的这份工作，尊重你的出资人，尊重你团队的小伙伴。因为投资真的是件非常长期的事情，基金合伙协议存续期一般五年、七年，算上延长期有九年。这么长的一个周期，GP但凡有一点其他的心思，后续结果就非常麻烦。需要提醒GP，在你们刚开始做时，必须要反复掂量，做GP真不是一件容易的事情。第二个关键词，专注和专业。这个行业，越往后细分会越明显，在我们投的基金当中，从2015年开始，这种行业细分现象，就非常明显了，再往后，会更加明显，同时也会成为GP团队最主要的核心竞争力。第三个关键词，责任。你投的企业，如果发展顺利，所有人都高兴；但是企业经营，没有人能预料到第二天会发生什么？企业有破产的，有股东打架扯皮的，我们见的太多了。你会花大量的时间去沟通协调，尤其走到破产清算那个程度，一个破产项目投入的时间经历，比一个挣钱的项目，还要花很多倍时间精力，这时候就真是责任心的体现了。

金进贤：第一点，关于回报，业绩肯定是非常重要的考量因素，看业绩时要看现金流回报DPI。真正是现金回来而不是账面上的。现在很多GP，其账面回报很高，但现金流回报很慢。对LP来说，持续支持GP，是需要不停地把现金流投入到其中，只有GP现金回来以后，LP才能投出去，才是一个良性循环。第二点，GP越来越需要有一个独立开发资产的能力及专业性。十几年前，可能有很多项目，竞争性也比较小，那时候一个项目可能10倍市盈率进去，到时20倍市盈率出来，企业三五年每年有10-20%的增长，相对来说，就有三四倍的回报。但目前市场环境下，这样的项目越来越少，好看的果实已经都摘完了，需要GP 独立开发资产，有时候都不一定是一个现有的项目，而是组建不同的团队，创造一个新的项目来做，这样的GP 我们觉得是非常有价值的。另外有些GP，他们可能会去改造一些传统企业，像比较知名的对冲基金背景的美元大GP, 也会买下一个上市公司传统企业，对其进行互联网的赋能，进行新的改造，这是一种非常优秀的能力。

杨全文：LP对GP的要求体现为四个方面。第一，GP要有把握宏观趋势的能力。一般觉得私募基金是一种微观行业，但其实宏观经济也会影响投资行为。如果这个大趋势判断错误，那你在行业选择上可能是徒劳的，即覆巢之下安有完卵！就需要对国家的产业政策，对未来经济转型的方向，甚至对国际政治、经济、地理等，都有一定的了解。第二，GP有价值发现的能力。提升价值发现能力，就要在投研上下功夫。需要对一个垂直领域做深入的分析研究。如果说把握大势是高层需要具备的一种能力，那么价值发现就应该是行研或者主要投资骨干应具备的技能。趋势判断关注的是面，是宽度，而价值发现则需要深入进去，对行业有深入的研究，强调深度。这样宽度和深度结合起来，才会形成一个稳定结构，对外投资构成一个安全的防护网。第三，价值创造能力。光发现价值，等你投完之后，能够给项目带来什么样的价值创造，也很重要，更多体现为一种投后的管理能力。这方面产业资本可以发挥更大作用。因为他们本身投的项目，可能就有协同效应。另外还可以利用行业中的资源，协助项目发展。第四，对于投资绩效的关注。对有些LP来说，可能关注的是财务收益，但对于另一些LP，比如像我们有政府背景的引导基金来说，除了财务收益以外，可能还有些其他绩效的考量，比如对地方经济的促进作用，甚至一些就业方面，考核的维度比较多。GP拿了LP的钱，就要给LP提供他所需要的东西。但需要注意的是，GP所取得的绩效，有一部分并非自身努力所带来的，可能是整个市场趋势所带来的，是整个市场系统性的收益。而我们所青睐的GP，是能够创造差异化收益能力的，这样一些GP，即有一些独特的自己的投资理念、投资方法，能够发现价值创造价值，为投资人带来真正的投资绩效。

许庆：有限合伙协议，人民币短的是五年，美元基金可以到12年，如果是FOF，经常是12到14年，是非常长的一个周期，核心是GP和LP合伙人的关系。合伙人要保证的，不是高兴时大家一块儿高兴，更重要的是出事时，能按照协议，为了双方最好的结果，平心静气地把事情处理好，这是一个很高的要求。GP在选择LP时，是否理解LP的期限？策略中途是不是有所变化？都要有一定的充分沟通。从LP来说，也一定要看到，这个GP到底能不能实现他的回报承诺？现在很多GP都不会算基金的现金流。如果做基金管理人却不知道irr怎么算，不知道基金到底怎么把管理费除掉等，那还怎么给LP所要的dpi？这方面需要学习。现在中国的LP越来越专业了，大家都要看这个回报的。

 LP与GP如何共赢？

范南：有一个段子，说三种关系最难处理：婆媳关系，医患关系，LP/GP关系。没有婆婆就没有媳妇，没有病人就没有医生，没有LP就没有GP。爱之深，情绪也就更大。中国的PE也好vc也好，就是三分江湖。一分是外资系，一分是国有或金融机构系，还有一类就是民营资本系。各自的打法差异很大，无论GP还是LP。但其实，只要排除掉存心来坑钱的GP，和其实没有钱的LP，剩下的没有什么不可交流的。GP和LP之间最重要的就是多交流、多沟通，因为他们是要结婚的。一个婚姻最少也是五到七年，好的GP和LP是相生相伴几十年，国际上甚至有跨百年的。那么我们按照结婚的精神来想这件事，双方的交流和沟通就能非常到位。

方元：GP与LP如何相处，两点体会。第一，大家在事前有充分的沟通，了解彼此的诉求。三类LP各自都有自己不同的诉求，事前需要有一个充分的了解，这样大家彼此来衡量是否能真的满足对方。第二，一旦彼此合作，对于发生的各类变化，特别是一些不可控的变化，大家要互相支持、理解、容忍，这个很关键，需要换位思考。说一千道一万，作为GP，我们要给LP赚到钱，系统性的稳定地赚到钱，这是根本。如果做不到这一点，友谊的小船随时就翻了。

贺亚军：彼此互相尊重、理解，求同存异向前看。因为LP/GP真的是一个时间很长的合作。

金进贤：事先沟通很重要。我们接触的很多美元基金，其签署的合同书都特别厚，即大家把该谈的都谈清楚，没有什么不好意思的，把预想到的困难全部都体现在协议里面，这是一个比较好的方法。而一旦签约，就要遵守契约精神，遵从所有这些协议内容条款。遇到困难大家一起扛，一起想办法解决，而不是相互埋怨。LP和GP的关系非常长，十年甚至更长，像一个婚姻关系，查理芒格其实也给过一个关于婚姻关系的建议，就是结婚前要睁大眼睛，结婚后则睁一只眼闭一只眼。

杨全文：第一，需要有一种共同的利益关系。没有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果大家的利益诉求是一致的，当然也包括一些优势互补，那么这个关系就能够长久。第二，契约精神目前在中国比较欠缺，但契约精神应该是一个最基本的要求，有一些可能不是通过契约能安排出来的，这时同理心就显得特别必要，大家相互理解，相互尊重。第三点，找到一些精神气质相投的匹配，即大家有相同的价值观，相同的理念，甚至有相同的团队的协调风格。至于什么会损坏两者的关系？两点，第一，LP和GP本身是一种委托和受托关系，这里面会产生一个信息不对称问题，信息透明度不够，GP处于信息有利的一方，而LP因为接触不到项目，信息相对少一些，这个需要多沟通。如果信息沟通不充分，可能会影响到双方的合作关系。第二，道德风险。市场上也出现过一些GP，利用关联交易或其他段，侵害LP的权益，这个是诚信问题，会严重损害LP和GP的关系。

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